营销

提示：鸡尾酒是舶来品,笔者自认老土,没喝过这种洋玩意儿。然而没吃过猪肉还没见过猪跑吗?对于鸡尾酒的由来还是听说过一些,将几种不同的酒掺在一起,图个层次分明,美观漂亮,喝起来能同时品尝到多种不同滋味。当前的化妆品市场营销竞争已近白热化，若是品牌没有大的背景或知名度，销售政策又没有新奇之处，单靠低折扣和返赠政策是很难开拓市场的。于是，一些厂家将常用的销售政策组合起来，给营销带来了意想不到的效果。前段时间，我们在为一家化妆品企业做销售政策时，就搞了一个同时针对经销商和终端的一个双层政策，被人戏称为“鸡尾酒”政策，在产品招商会上取得了不凡的业绩。

    X品牌的鸡尾酒政策

    X品牌是一个刚上市的新品牌，根本谈不上什么知名度和市场影响力，包装和价位也无过人之处，但就靠一套鸡尾酒促销政策，一场小的定货会却签来两百万的订单。要知道，这个数字对于某些在县级城市做终端的品牌来说，是一年都难达到的销量。那么这个“鸡尾酒”政策到底好在哪里？

    第一项，30多元的护肤品花1元就可以够买；

    第二项，价值百元的大礼包顾客花5元就可获得，包括价值100多元的产品，外加试用装和两次免费美容卡，以及做完美容后奖励的产品。

    第三项，顾客在活动期间购买188元的产品，可以获得同等价值的产品。

    第四项，凡在活动期间购买公司推出的380元特价礼品装，可以返还380元现金，现金分十次返还。

    第一口：低价促销保持人气

    品酒人：消费者

    关键词：人气

    人是消费的主体，要作好销售必须保障人气，否则就可能冷场。很多终端客户为了要人气甚至宁可先不赚银子。要解决人气的办法，就要学会某些心理战，最通用的办法就是抓住人的趋利心理，就是爱贪便宜。

    “世间熙熙，皆为利来。世间攘攘，皆为利往。”我们经常可以看见，很多超市门口排起长龙，不就是为了那便宜了一毛钱的鸡蛋吗？30多元的护肤品花一元就可以够买；价值百元的大礼包顾客花五元就可获得；试用装和免费美容卡；未来的消费奖励……相信这些活动足以让消费者晕眩，敞开腰包的去购买产品。而且只需要花几元、十元，她们不会在意这点小的投入。当然，为了避免让顾客产生天上掉馅饼的感觉，要给她们安排一些小小的脑力劳动——配合促销人员填写消费调查表。如此一来，顾客会觉得这些促销活动都是有条件的奖励，她们才会信服。当然，如此大力度的促销活动不是随便哪个厂家都能吃得消的，为了烘托出宣传效果，必须限制顾客在某一时段内排队购买，最大限度的调动顾客的积极性，为搞好促销活动打好基础。